❮ Atrás

Recursos

La ciencia de la persuasión o cómo conseguir el “sí”

Las personas tardan solo 2.5 segundos en decidir una compra y lo hacen de manera subconsciente. Usa la ciencia de la persuasión para convencerlas.

Imagen principal - persuasión
Oyster 7 de julio, 2020

Escrito en colaboración con KiWi

Seguro has escuchado que “no es lo que dices sino cómo lo dices”. Eso es cierto en cualquier ámbito de tu vida, sea una relación sentimental o laboral, y tiene que ver con la ciencia de la persuasión.

Nos gustaría pensar que nuestras decisiones se basan en la información real que tenemos; sin embargo, estudio tras estudio ha demostrado que la realidad es otra. Entonces, ¿cómo podemos convencer a nuestros clientes de que nuestro producto o servicio es el mejor? 

Tenemos un tiempo limitado de contacto con un cliente, por lo que cada conversación es fundamental. Las personas tardan una media de 2.5 segundos en decidir una compra y la mayor parte de este tiempo (80%) transcurre en el subconsciente.

Afortunadamente, se han identificado seis principios de persuasión que pueden ayudarnos a lograr un mayor impacto en cada interacción con nuestros clientes:

  1. Reciprocidad: Subconscientemente quieres tratar a la gente de la misma forma que te tratan. 
  2. Escasez: La gente quiere lo que (casi) no puede tener. 
  3. Autoridad: Es más probable dar un “sí” a la gente que tiene más experiencia. 
  4. Consistencia: La gente quiere que sus acciones presentes sean consistentes con sus acciones pasadas. 
  5. Estar de acuerdo: Es más probable que quieras dar un sí a alguien que te caiga bien. 
  6. Consenso: La gente busca lo que dice la mayoría de la gente. 

Aquí te decimos con ejemplos cómo se pueden usar estos principios de manera ética en tu negocio.

Reciprocidad a la hora de comer

Seguramente al ir a un restaurante podrías observar que a la hora de traer la cuenta te llevan un “regalo”, como un dulce. Pensarías que un dulce no afecta la propina; sin embargo, un estudio pudo confirmar que este detalle mejora las propinas otorgadas por los clientes. 

En el estudio se vio que:

  • Si el restaurante regalaba 1 dulce a la hora de llevar la cuenta, la propina aumentaba un 3% 
  • Si el restaurante regalaba 2 dulces a la hora de llevar la cuenta, la propina aumentaba un 14%
  • Si el mesero regala 1 dulce, pero luego regresa y da otro dulce explicando que los comensales le “cayeron bien”, entonces la propina aumentaba un 23%.

Si quieres emplear el recurso de la reciprocidad como herramienta de persuasión en tu negocio, sigue los siguientes consejos:

  • Sé el primero en dar el regalo
  • Personaliza el regalo de acuerdo con la situación
  • Conviértelo en una sorpresa para tus clientes

Usa la escasez para elevar las ventas por los cielos

Una aerolínea avisó a sus usuarios que los vuelos no podrían hacerse con la frecuencia de siempre, ya que era demasiado costoso. Al otro día, las ventas subieron. No cambió nada más en la oferta de la aerolínea: solo el sentimiento de que no se iba a tener la facilidad de conseguir el vuelo como antes. 

¿Cómo puedes crear una percepción de escasez en tu negocio que genere una urgencia de compra? Las ofertas por tiempo limitado funcionan bien, pero ¿puedes encontrar formas creativas de incrementar la demanda usando este principio de la persuasión.

“Solo dime qué hacer”: aprovecha el principio de autoridad 

Es un hecho que la gente está más dispuesta a seguir instrucciones si se las dicta un experto en el tema. Si un paciente puede ver los certificados del doctor colgados en la pared, es mucho más probable que siga sus recomendaciones.

El problema es que establecer la autoridad puede ser un poco complicado, puesto que no está bien visto que uno hable de lo increíble que es. Sin embargo, puedes solicitar a miembros de tu equipo que lo hagan por ti al presentar tus credenciales frente a un posible cliente.

El principio de autoridad es el que guía toda la industria del influencer marketing, donde las marcas desembolsan grandes cantidades de dinero para lograr que personas con influencia (autoridad) hablen de ellos de manera positiva.

¿Cómo puedes comenzar a establecer tu autoridad frente a tus prospectos? Un buen punto de partida es alimentar tus redes sociales frecuentemente con contenido de valor.

Vender “con un pie en la puerta”

En nuestro querido México, cuando alguien hace una cita, solo tiene un 50% de probabilidades de asistir. Sin embargo, varios estudios han probado que si las personas anotan los datos de la cita en un papel, es 18% más probable que realmente vayan.

¿Por qué pasa esto?

Las personas sentimos una presión muy grande por alinear nuestro comportamiento presente con nuestro comportamiento pasado. Al hacerlo, evitamos gastar energía en resolver cómo debemos actuar en cada situación: tendemos a resolver esos problemas una vez y para siempre.

Así que, cuando anotamos un compromiso en un papel, después sentimos que ese papel expresa nuestra verdadera voluntad y debemos actuar conforme a lo que habíamos decidido previamente.

Algunos mercadólogos han encontrado que a los clientes terminan gustándoles más los productos después de escribir una reseña positiva sobre ellos… sólo por el hecho de escribir la reseña.

Hay varias técnicas que los agentes de ventas usan para aprovechar el recurso de la consistencia en sus esfuerzos de persuasión. Una de ellas, llamada “el pie en la puerta”, es tan sencilla como efectiva: simplemente, pide a tus prospectos que se comprometan a algo pequeño (como una prueba gratis). Esto equivale a que un vendedor de casa en casa ponga el pie en la puerta para evitar que se la cierren en la cara.

Si logras esto, la persona después se sentirá obligada a hacer algo más grande (como una suscripción de paga), con tal lograr una consistencia con su decisión inicial.

Estar de acuerdo antes de vender

Se hizo una prueba con dos grupos de ventas. Al primer grupo se le solicitó que fuera directo a la venta, mientras que el segundo grupo se le pidió que compartieran un detalle de su vida o identificaran algo que tuvieran en común con los clientes y después hicieran la venta. El segundo grupo vendió 80% más que el primer grupo. 

¿Qué nos gusta? Gente similar a nosotros, gente que nos hace cumplidos y gente que coopera con nosotros para llegar a nuestras metas. Busca cosas en común con tus clientes y dedica un poco de tiempo a hacer visibles las conexiones. Tus bolsillos te lo agradecerán.

Consenso: si todos lo hacen, debe ser lo correcto

Un hotel pidió a sus huéspedes que reutilizaran las toallas y sábanas de su habitación, debido a que lavarlas tiene un alto impacto ecológico. De inmediato, lograron que 35% de las personas que leyeron el mensaje siguieran la recomendación.

Luego, cambiaron el mensaje por el siguiente: “75% de los huéspedes reutilizan las toallas y sábanas por el bien del planeta”. Esta vez, lograron que 61% de los huéspedes siguieran la recomendación.

Finalmente, escribieron: “75% de la gente de este cuarto reutiliza las toallas y sábanas”. Con ello, consiguieron que 68% de las personas siguieran la recomendación del hotel.

La razón es muy sencilla: al seguir el consejo de la mayoría nos ahorramos la molestia de llegar a las soluciones por nosotros mismos.

¿Hay alguna causa común a la que puedas sumar a tus clientes? ¿Cómo puedes usar el consenso para involucrar a tus clientes en actividades que los benefician a ambos?

El arte de la persuasión en los negocios

Estos son algunos de los principios de persuasión más importantes que tienen aplicaciones en un proceso de ventas. Esperamos que sean de utilidad para tu negocio y que encuentres formas creativas de ponerlos en práctica.

Obtén más recursos como este en el blog de KiWi


KiWi está para respaldar tu negocio, más allá del cobro con tarjeta.  

*Science of Persuasion Robert Cialdini & Steve Martin

Artículos relacionados